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成功的诀窍之二次拜访
2018-08-02

对于一个信贷人员或客户经理来说,首要的也是比较有难度的应该是既要挖掘新客户,又要维持好老客户。我们已经说过,陌生拜访是发掘新客户的一个方法,但是,并不是你去拜访一次,这个客户就定了,你往往需要去进行二次拜访甚至是三次、四次拜访,而后续的拜访也是讲究门道的。


1

电话预约确认

     在去进行二次拜访之前,需要先打电话确认一下,以免白跑一趟,此时就要求客户经理“会打电话”了,如“XX先生(女士),您好!我是XX公司的XXX,上次我们谈得很愉快,我们上次约好今天上午由我带……,我九点整准时到您的办公室,您看可以吗?”

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2


进门打招呼

   第二次见到客户时,仍然在他未开口之前,以热情和老熟人的口吻向他打招呼问候,如:“XX经理,上午好啊!”

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3

营造好气氛

     营造一个好的会谈气氛,重新拉近彼此之间的距离,让客户对你的来访产生一种愉悦的心情,你可以说一些欣赏或赞美的话,如:“XX经理,您办公室今天新换了一副风景画啊,看起来真不错!”

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4

开场白的结构

     简单的问候客套之后,怎样把话题引入到产品上?这就需要一个好的开场白了,在一个好的开场白中,有几个点是需要说到和注意的:

     (1)确认理解客户的需求;

    (2)介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益;

     (3)时间约定;

     (4)询问是否接受。

     如:“XX经理,上次您谈到在XX产品碰到的几个问题,他们分别是……,这次我们专门根据您所谈到的问题做了一套计划和方案,这套计划的优点是……通过这套方案,您看能不能解决您所碰到的问题,我现在给您做一下简单的汇报,时间大约需要十五分钟,您看可以吗?”

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5

介绍解决方法和产品特点

   (1)根据客户的信息,确认客户的每一个需要;

   (2)总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足;

   (3)介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点;

   (4)就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意,保证能满足他的需求;

   (5)总结。

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6

面对客户疑问,善用加减乘除

(1)当客户提出异议时,要运用减法,求同存异;

(2)当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去;

(3)当客户杀价时,要运用除法,强调留给客户的产品单位利润;

(4)当营销人员自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留的余地有多大。

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7

要求承诺与谛结业务关系

(1)重提客户利益;

(2)提议下一步骤;

(3)询问是否接受。

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8

其他要注意的点

(1)严格遵守时间,既不能迟到,也不能让客户感觉你的时间多到除了接待他你就没有别的事情可做了。

(2)注意穿着,这要看约见在什么地方,如果是很正式的商务场合,你必须以正装出席(注意千万不要穿白袜子)。如果是其他比较休闲的场所,你不妨也不要太拘束,如果大家都很休闲,只有你很正统,那么会显得格格不入的。

(3)如果会见的是女士,那么在握手的时候,请你伸出一只右手就好了,千万不要像做汉堡包似的,把人家的手加在中间,那样是极其不礼貌的,在就坐之后,也不要一味的盯着人家的脸看。

(4)站、坐、走都要注意保持庄重,尤其是在就坐以后,是你和客户接触最长的一段时间,不要翘二郎腿,也不要腿晃来晃去的。

(5)不要过分的装扮,比如把头发梳成又光又亮的大背头,喷很多香水等等。

身为一个客户经理,面对客户时既要注意自己的言谈举止,又要学会察言观色,要始终把客户利益放在首位,良好沟通,这样谈下来的客户才可能是稳定长久的客户。

    

     来源网络