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【小知识】销售心理效应之“稀缺效应”
2018-07-19

【万卡小知识,快速解锁你的困扰】

今天和大家分享销售心理效应——“稀缺效应”。


       何为“稀缺效应”,即人们把“物以稀为贵”而引起的购买行为提高的变化现象。

      例如,在销售商品时,人们常使用“一次性大甩卖”、“清仓大特价”来引诱顾客,使顾客提高购买行为。因为这次不买下次再也没有这样难得的机会了。

这种消费的稀缺效应在日常其他领域中也常常发生,如人们对要摇号的东西总特别喜欢,非要占有不可,因为它罕见从而显得特别“香”,以拥有它为荣耀。又如画家的原作只有一幅就显得十分宝贵,因此,价格就比印刷得十分精美的高档复制品要贵得多,购买人也多得多。又如,人们对偷听到的信息总是如获至宝,秘闻总是爱听。所有这些,都是稀缺效应的结果。




为什么会产生如此大的稀缺效应呢?其主要原因是如下因素的作用。

一是与相对稀缺度有关。某一东西很多人喜欢它并希望占为己有,但只有少数人或某一人能获得它。这时对这一东西的稀缺度就相对较高,如前面所说的书画家的原作,就是因为相对的稀缺度高,从而显得宝贵。

二是与绝对稀缺度有关。有的东西只有某人拥有或极少几个人拥有,这东西就显得宝贵了,从而产生“占为己有”的心理与行为。如特级教师、功勋教师、劳模等数量都极为有限。因此,人们都力图争取,即使争取不到,对争取成功者也刮目相看,十分敬佩,而在行为上做出效仿,这也是评定先进树立榜样的理论依据之一。“本报独家专访使收视率大大提高”,就是因为信息源是独一无二之故。印错的纸币也是因为“错币”少,不可再多得而被价格抬高,以居有荣耀。

我们都可以将这些心理应用到市场中,帮助我们拓客、开发市场。